Precificação de produtos: aprenda como calcular o preço de venda

A precificação de produtos é um processo vital para qualquer negócio. Se feita da forma correta, traz benefícios como ganho de mercado, satisfação dos consumidores e lucratividade para a empresa. Entretanto, quando executada de maneira errada, pode gerar grandes prejuízos, criando custos em vez de lucro e afetando a imagem da marca.

Para que esse processo seja conduzido da melhor forma, é preciso compreender e analisar diferentes variáveis: custos, investimentos em marketing e vendas, valor praticado pela concorrência e, também, como sua empresa é avaliada no mercado.

Pensando nisso, preparamos este post para que você entenda a importância de uma precificação de produtos inteligente, quais fatores contribuem para esse processo e como conduzi-lo da maneira mais adequada para garantir os melhores resultados. Continue a leitura e confira!

Por que é importante saber precificar os produtos?

O objetivo principal de qualquer empresa é gerar lucros, correto? Porém, não basta simplesmente abrir um estabelecimento, adquirir produtos e começar a vendê-los para o público.

Existem inúmeras etapas de planejamento em meio a esse processo que, se não forem percorridas com inteligência e responsabilidade, podem gerar a falsa impressão de que o negócio está lucrando. Na verdade, a empresa estará apenas desperdiçando o capital investido e sutilmente indo à falência.

O fato é que o volume de vendas não reflete necessariamente a qualidade das vendas. Saber precificar os produtos corretamente é importante, pois mantém a sobrevivência da organização ao mesmo tempo em que a torna competitiva com os concorrentes em seu mercado — e, é claro, atrai, satisfaz e fideliza consumidores.

Resumindo, a precificação de produtos é capaz de aumentar as vendas, potencializando o faturamento e, ao mesmo tempo, maximizando os lucros da empresa.​

Precificação baseada na concorrência

Ter os preços praticados pela concorrência (do mesmo segmento de mercado) como referência ajuda a definir o valor a ser cobrado por seus produtos ou serviços. A grande vantagem é que essa técnica é mais precisa quando os custos são de difícil mensuração e adequada para os casos em que não se sabe como os concorrentes vão reagir.

Por outro lado, as pequenas empresas tendem a encontrar mais dificuldades ao precificar com base na concorrência. Isso porque, por trabalharem em escala, as organizações maiores conseguem oferecer preços mais competitivos.

Outros problemas desse modelo são:

• o fato de os serviços serem heterogêneos, muitas vezes dificultando a comparação entre as diferentes empresas;
• a questão do valor agregado, já que nem sempre o consumidor entenderá que o preço final é justo.

Precificação baseada na demanda

Os preços são determinados de acordo com o valor percebido pelos consumidores, ou seja, o montante que eles estão dispostos a pagar pela mercadoria ou pelo serviço. Entram nesse quesito não apenas a qualidade do produto, mas o atendimento da empresa, a reputação que ela tem, a confiabilidade que passa etc.

Esse modelo é bastante vantajoso, pois considera o consumidor — que, afinal de contas, é quem importa na relação de compra e venda. Por outro lado, também há desvantagens, assim como em outros métodos.

Um dos obstáculos dessa técnica é o ajuste dos valores monetários, que deve também abranger os preços não monetários. Assim, pode haver problemas para o consumidor, pelo fato de que ele não tem conhecimento das quantias totais que envolvem o produto ou serviço.

O que deve compor a precificação de produtos?

A seguir, mostraremos quais elementos devem integrar a equação na hora de definir os preços na empresa.

Valor agregado

Trata-se do valor que o consumidor percebe no produto vendido por sua empresa. Quanto mais valor agregado o item tiver, mais alto pode ser o seu preço.

Sendo assim, um produto que atende às necessidades de seus clientes permite estabelecer uma relação com a marca que é crucial para que eles entendam se o preço praticado é justo ou não.

Custo

Trata-se de todos os valores envolvidos na fabricação ou aquisição do produto, incluindo os custos:

• variáveis;
• fixos;
• indiretos;
• diretos.

É preciso considerar também os encargos cobrados para que o item seja comercializado. Lembre-se de que essa porcentagem é determinada pela própria companhia, sendo que não existe uma recomendação específica.

Se o percentual definido for de 50% e o custo de produção é R$ 120,00, por exemplo, o preço final será R$ 180,00 (R$ 120,00 x 50% = R$ 120,00 + R$ 60,00 = R$ 180,00). No entanto, essa estratégia pode ser difícil de mensurar no caso das empresas que prestam serviços.

Concorrência

Não se trata de um fator determinante, mas essa métrica é indispensável, pois aponta a média praticada pelo mercado. O preço da concorrência serve como parâmetro para que a marca saiba se está cobrando menos ou mais do que deve.

Aspectos como qualidade e valor agregado são importantes nesse contexto, pois permitem que a empresa cobre mais caro do que seus concorrentes sem cometer uma injustiça com o consumidor.

Demanda

Por fim, mas não menos importante, a demanda é uma variável que não se relaciona apenas aos anseios do público, mas ao valor que ele está disposto a pagar por um determinado produto ou serviço.

Essa questão deve ser definida com base em pesquisas mercadológicas, informações da empresa, análise do perfil do consumidor (hábitos de consumo, renda etc.) e avaliação do panorama econômico.

Como fazer a precificação de produtos?

Agora que você já tem uma noção mais ampla da importância de saber precificar produtos adequadamente, a seguir mostraremos as melhores práticas a se considerar na hora de definir os preços praticados em seu estabelecimento. Acompanhe!

Comece pelos custos

O primeiro passo para realizar uma boa precificação de itens é levantar os custos que envolvem a produção de cada um. Devem ser considerados os valores não só da matéria-prima ou de compra, mas os impostos e gastos em marketing e vendas.

Custos de produção ou compra

Trata-se dos gastos diretos do processo de produção, no contexto de fábrica própria, ou da compra dos produtos, no caso de distribuidores. O valor cobrado pelos itens não deve ser menor do que esse custo.

Suponha que, na sua loja, sejam vendidos produtos para cabelos — entre eles, um condicionador que você compra por R$ 2,00 a unidade. Para não haver prejuízos, esse deve ser o valor mínimo de venda.

Impostos, taxas e manutenção

Além do custo de compra ou produção, devem ser considerados os gastos com pagamentos de impostos sobre produtos, as taxas de manutenção e operação da empresa (como licenças de funcionamento) e os valores desembolsados com o local de operação.

Seguindo com o mesmo exemplo, considere que o valor necessário para manter a loja física aberta seja de R$ 10.000,00 mensais, em média. Imagine que seu estabelecimento ofereça apenas condicionador, portanto a venda total desse produto deve cobrir o gasto para que o negócio tenha lucro mensalmente, certo?

Para tanto, adicione o valor desembolsado ao custo do produto e encontre uma nova quantia mínima de venda. Considerando uma venda média de 10 mil unidades, o custo total (impostos + compra) é de R$ 30.000,00. Ou seja: o valor mínimo de venda, para não ter prejuízo, é de R$ 3,00.

Divulgação e execução

Outro fator que deve entrar na conta da formação de preço é o investimento feito em divulgação, como compra de mídias e canais de comunicação. Para que a empresa não tenha perdas, o valor pago aos funcionários também deve ser considerado.

Considerando que os gastos com pessoal e orçamentos das áreas de vendas e marketing sejam de R$ 10.000,00 no mesmo período, o valor mínimo passa, no nosso exemplo, para R$ 4,00.

Defina uma margem

A realidade é que você não vai querer vender seus produtos só para pagar as contas, certo? O ideal (e mais praticado no mercado) é usar uma estratégia chamada mark-up, ou seja, definir uma taxa de lucro sobre o preço mínimo do item.

Não existe uma taxa ideal, sendo que ela pode ser de 10, 20 ou até 100%. O indicado é encontrar um valor que faça sentido para o mercado em que a loja atua e seus consumidores.

Entenda o valor agregado da sua marca

Para definir o preço ideal de cada produto, depois de identificar seus custos, é preciso avaliar o valor que a marca tem. Essa avaliação permite definir se a empresa deve praticar preços maiores do que os da concorrência, uma vez que apresenta qualidade superior ou atendimento valorizado, por exemplo.

Tal variável é pouco usada no mercado, pois é considerada muito trabalhosa. Entretanto, muitas companhias perdem dinheiro aplicando valores menores do que poderiam, já que seus consumidores a veem como melhor e estão dispostos a pagar mais por seu produto.

Para determinar a faixa ideal de preço, considerando o quanto os consumidores pretendem pagar, é necessário realizar uma pesquisa de mercado. Existem empresas que são especializadas nesse tipo de serviço e facilitam a tarefa.

Faça uma análise da concorrência

Com uma boa análise das variáveis internas do negócio, é necessário avaliar o mercado para ter uma visão completa dos fatores envolvidos na formação de preço. Comece observando o valor cobrado pela concorrência, bem como seu posicionamento, o quanto os consumidores são engajados com a marca e outros serviços oferecidos.

Quando todas as companhias do mercado apresentam o mesmo posicionamento e benefícios adicionais, como bom atendimento e variedade na loja, o ideal é que os preços sejam similares. No entanto, vale buscar formas de se diferenciar e criar vantagens extras, aumentando o valor percebido da sua marca e não permitindo que ela entre em uma competição por preço baixo.

Para realizar essa análise, é possível ir até os concorrentes, fazer pesquisas online, usar a estratégia de cliente oculto ou, então, incluir o tópico em uma pesquisa de mercado. Tais informações são importantes também para a estratégia de venda, com a identificação de oportunidades que o negócio pode aproveitar.

Use ferramentas que auxiliem no processo

Por fim, existem diversas soluções tecnológicas que auxiliam as mais diversas empresas na tarefa de definir os preços do mix de produtos. Softwares de gestão realizam os cálculos de custos do produto de forma automática e definem o valor que deve ser cobrado de acordo com a margem estipulada.

Existem também ferramentas específicas, que trazem funcionalidades direcionadas para a precificação. Elas auxiliam na criação de um ambiente padronizado e mais eficiente dentro da loja, com o uso de cartazes e etiquetas, eliminando erros nas informações de preços que prejudiquem o negócio.

A precificação de produtos não é uma atividade simples, pois demanda tempo e monitoramento constante. Além disso, um item nunca apresenta um único preço durante o seu período de venda, o que torna a tarefa ainda mais trabalhosa. Portanto, adotar práticas que auxiliem nesse processo é fundamental para evitar erros e chegar aos melhores resultados.

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