Funil de vendas no varejo: saiba o que é e como ele pode ser aplicado em lojas físicas

Vender um produto às vezes é uma tarefa mais difícil do que parece. Não basta apenas oferecer boas mercadorias e praticar preços atrativos - isso é apenas parte de um processo complexo. Saber como aplicar o funil de vendas no varejo é capaz de fazer a diferença para ter sucesso nesse contexto!

Na perspectiva do varejista pode parecer que o processo de venda começa quando o cliente está olhando os produtos nas gôndolas, mas para o consumidor não funciona assim. São muitas as etapas que interferem no seu comportamento de compra, e o funil de vendas existe para entender e gerenciar essas fases. 

Já consagrado no marketing digital, o funil de vendas ainda não é um conceito dominado pelas lojas físicas. Contudo, a abordagem funciona para qualquer tipo de segmento do varejo ou empreendimento.

Neste texto você vai entender, de forma definitiva, o que é um funil de vendas no varejo e como ele pode ser aplicado em uma loja física!

O que é um funil de vendas?

O que leva uma pessoa querer comprar algum produto? A identificação da necessidade pode ser muito simples, contudo existem compras que nem mesmo o cliente sabia que precisava ou queria fazer. 

Mas depois que o consumidor sabe o que precisa ou quer comprar, o que ele faz? Nem sempre a compra é imediata. Antes, temos a pesquisa de preços, a famosa “olhadinha”, em que o cliente considera se vai mesmo fazer a compra, e como vai fazê-la.

E como acontece essa decisão de compra? O consumidor faz uma equação entre preço, qualidade do produto, e claro, a percepção que teve sobre o atendimento e a experiência do cliente na loja. Tudo isso influencia para que ele enfim feche a compra!

Os três primeiros parágrafos representam as etapas de um funil de vendas: topo, meio e fundo. Elas simplesmente representam a jornada de compra do cliente. Cada uma é composta por diversas variáveis que percorrem todo o processo antes do estágio final. 

Entenda como funciona cada etapa do funil de vendas no varejo!

Topo do funil: para atrair o cliente

É necessário entender que o varejo não precisa atrair apenas o cliente que já sabe que quer comprar algo, e vai à loja com esse objetivo. Existe uma ampla quantidade de pessoas que nem mesmo sabem que precisam de um produto, mas podem e devem ser atraídas por sua loja!

É aí que entra o topo do funil de vendas. É claro que não dá para transformar todo mundo em um potencial cliente, mas é necessário fazer um esforço para chamar a atenção pelo menos das pessoas que moram perto da loja ou sempre passam por ali. 

Um bom começo é posicionar o ponto de venda em um local movimentado, o que já aumenta o volume de pessoas no topo do funil. Depois disso é mão na massa para atrair os potenciais clientes!

•  Invista em uma fachada chamativa, que mostre claramente do que se trata sua loja;
•  Trabalhe uma comunicação que deixe claro qual é a dor que sua loja soluciona;
•  Destaque as melhores promoções e as comunique de maneira irresistível.

Com tudo isso feito, sua loja física vai alcançar o principal objetivo do topo do funil de vendas no varejo. Ela vai atrair clientes que nem mesmo sabiam que precisavam comprar determinado produto ou aproveitar aquela promoção. E vamos para o meio do funil!

Meio do funil: quando o cliente considera a compra

O primeiro passo foi dado: você fez o cliente saber que precisa comprar um produto e se interessar em comprá-lo na sua loja. Também conseguiu a primeira segmentação do público que é potencial cliente. É um grande avanço no processo de contato com o comportamento de compra do consumidor!

Com o gatilho do interesse, o cliente começa a considerar a compra quando visita à loja. Muitos buscam diversas opções para pesquisar preços e variações. Em alguns casos, o cliente já até havia se interessado pelo produto e sua loja o relembrou disso.

O meio do funil é o momento para conquistar a confiança desses clientes. Eles sabem que precisam ou querem comprar a mercadoria, mas ainda não têm 100% de certeza. Sua loja conta com uma vantagem: o consumidor agora conhece o que ela pode oferecer. Então é hora de impressionar!

•  Ofereça um atendimento com vendedores que conheçam os produtos;
•  Apresente outras alternativas para o cliente e o informe sobre as mercadorias;
•  Trabalhe com uma sinalização de loja que destaque diferenciais de preço e produto.

Com um bom atendimento, sua loja pode influenciar a decisão e direcioná-la para a compra ser feita ali mesmo. Mas essa etapa de decisão acontece em outro estágio do funil de vendas!

Fundo do funil: a tomada de decisão

Chegamos à etapa mais esperada, o objetivo final de toda a estratégia do funil de vendas no varejo: a conclusão da venda. Neste momento, o consumidor já avaliou bem as ofertas, preços e promoções oferecidas pela loja. E você já conseguiu convencê-lo que aquele produto é mesmo o ideal para ele levá-lo para casa. 

Mas para sacramentar tudo isso ainda temos trabalho pela frente. A qualidade da experiência de compra é fundamental para que a decisão do cliente enfim seja comprar a mercadoria em sua loja. 

Um ambiente agradável, qualidade do atendimento, processos rápidos e práticos, tudo isso conta pontos para que ele sinta que fechar a comprar nessa loja é a melhor decisão. No fundo do funil, seu estabelecimento precisa encantar o cliente. Mas como fazer isso?

•  Disponibilize autoatendimento e mostre ao cliente que ele não precisa encarar longas filas;
•  Ofereça diferentes formas de pagamento para o cliente realizar o checkout;
•  Garanta que as gôndolas estejam bem etiquetadas, com valores dos produtos atualizados.

O objetivo do fundo do funil de vendas não é apenas concluir a venda. Ele também serve para otimizar o relacionamento com o cliente e criar sensações positivas que vão fazê-lo voltar à sua loja. E neste caso, o retorno já vai direto ao fundo do funil!

A importância do funil de vendas no varejo

Embora a última etapa seja o foco e o objetivo dos varejistas, o funil de vendas nos mostra que é necessário ter estratégias para todas as etapas. Até porque não é possível concluir uma venda sem antes atrair o cliente e convencê-lo a comprar. 

O funil de vendas ensina que é necessário entender e respeitar o comportamento de compra do cliente. Mais do que isso: as lojas precisam estar adaptadas para oferecer o melhor em cada etapa do processo de compra.

Sua loja física precisa fazer o consumidor descobrir que ele precisa do seu produto. Depois, convencer que sua loja é a melhor opção. E aí, sim, permitir que ele finalize a compra da melhor forma possível, até transformá-lo em um cliente fiel!

Quer saber como otimizar os processos para o fundo do funil, em que a qualidade da jornada do cliente é indispensável? Leia o artigo que mostra como os cartazes ajudam a melhorar a experiência de compra do consumidor!