Entenda como fazer uma boa gestão de cobrança no varejo

A gestão de cobrança deve ser permanente em empresas varejistas em função das características desse segmento — clientes não recorrentes, compras no cartão e ticket médio menor. Por isso, desenvolver um planejamento e ações estruturadas é fundamental para evitar inadimplência. O mesmo cuidado deve ser considerado para prevenir fraudes no varejo.

O mês de setembro de 2018 trouxe uma queda significativa no número de inadimplentes no Brasil, e essa é uma boa oportunidade para reduzir ainda mais a sua carteira de devedores. O Banco Central aponta para a queda progressiva de devedores, logo, é a hora certa para começar a gerir seus mecanismos de cobrança. Assim, caso a taxa volte a crescer, você já estará preparado e saberá como agir.

Continue a leitura deste post e veja como a cobrança bem-feita ajuda a garantir os lucros!

Avalie o contexto econômico

O primeiro passo para implementar uma gestão de cobrança efetiva é compreender o momento pelo qual a economia, da sua região e do país, esteja atravessando. Você viu que, em 2018, a taxa de inadimplência medida pelo BC está em declínio, certo? Sem dúvidas, essa é uma ótima notícia.

Além disso, há ainda outra vantagem: com a tendência de queda, as chances de sucesso de suas ações de cobrança aumenta. Isso porque as pessoas estão honrando mais seus compromissos, o que também ajuda a consolidar suas estratégias e políticas de cobrança.

Estipule metas

Da mesma forma que sua empresa traça objetivos de vendas e de marketing, na área de cobrança isso não é diferente. Nesse sentido, as metas devem ser delineadas de maneira a cobrir as despesas e, em última análise, garantir retorno financeiro.

Para tanto, é muito importante que você estime o Return over Investment (ROI) ou, Retorno Sobre Investimento, do seu setor de cobrança, considerando o contexto econômico.

Perceba que, em um cenário de aumento da inadimplência, as chances de reaver valores em aberto diminuem e isso também deve ser levado em conta para que suas metas sejam realistas.

Utilize a régua de cobrança

Para orientar seus colaboradores na hora de abordar clientes, você também precisará definir abordagens e roteiros adequados para perfis distintos de devedores. É a chamada régua de cobrança, um índice que serve como referência para antecipar os argumentos a serem utilizados na negociação, que considera aspectos como:

• tempo da dívida em aberto;
• valor pendente;
• conjuntura econômica;
• histórico do cliente.

Coloque esses fatores na balança e estabeleça abordagens conforme a situação exigir. Em relação ao histórico do cliente, uma ferramenta útil para orientar as ações é o score de propensão de pagamentos.

Tenha um score de propensão de pagamentos

Cobrança e vendas se assemelham em muitos aspectos. O uso de recursos tecnológicos baseados em dados para gerar resultados, por exemplo, é o principal deles. O score de propensão de pagamentos serve para estimar o comportamento comercial de um cliente.

Por meio de modelos estatísticos e dados em massa, a Inteligência Artificial monta um ranking, ou seja, um score, em que são apresentadas as chances que uma pessoa tem de pagar o que deve. Esse score deve ser visto como uma referência em suas cobranças, capaz de orientar na criação do roteiro de cobrança e na abordagem ao cliente devedor.

Conheça os benefícios da gestão de cobrança no varejo

Inadimplência é um assunto sério e exige da sua empresa o mesmo foco e planejamento que você dedica a outros assuntos estratégicos. Por isso, a gestão de cobrança deve fazer parte de suas rotinas por razões que vão além do retorno financeiro. Há outras vantagens da gestão de cobrança que devem ser consideradas.

Obtenha retorno de inadimplentes

Um cliente que não paga o que deve não representa somente uma dívida em aberto. Uma vez inadimplente, ele fica impedido de voltar a comprar, já que não consegue obter crédito ou, até mesmo, fazer compras à vista.

Portanto, a cobrança bem planejada e executada é capaz de resgatar o cliente, fazendo com que ele tenha novamente as portas abertas para consumir.

Controle o fluxo de caixa

Um dos “efeitos colaterais” da inadimplência é que ela afeta o seu controle financeiro, já que reduz a precisão dos seus lançamentos de fluxo de caixa. Sem uma apuração exata dos pagamentos realizados e dos que ainda serão quitados, fica difícil planejar investimentos e até o corte de gastos.

Com ações de cobrança bem estruturadas e um monitoramento constante de seus devedores, você terá uma visão muito mais clara das suas movimentações financeiras, principalmente, no longo e médio prazo.

Melhore o relacionamento

Outro aspecto que fica prejudicado quando uma dívida está em aberto e o cliente não sabe o que fazer é o relacionamento. Uma vez devedor, naturalmente, a tendência é que o cliente se esquive, evitando o contato com sua empresa.

Se não bastasse isso, hoje predomina o cliente omnichannel, termo usado para designar o comprador que busca contato com sua marca em múltiplos canais de comunicação. Esse cliente é mais exigente e, por isso, tende a ser mais fiel, quando a empresa zela pelo bom relacionamento.

Assim sendo, tenha na gestão de cobrança mais um fator de diferenciação na hora de reaver valores e, acima de tudo, para aprimorar a relação que sua empresa constrói com o público.

Desenvolva ações de antecipação de cobrança

Diante dos motivos expostos, podemos concluir também que a inadimplência deve ser tratada por meio de uma política consistente, ações estruturadas e muita estratégia. Por isso, cabe sempre ao principal interessado — seu negócio — tomar a iniciativa para que as dívidas sejam quitadas o mais rápido possível, em condições atraentes para ambas as partes.

Em muitos casos, o próprio devedor, em função do natural receio de não poder honrar seus compromissos, deixa de perceber os benefícios que ele poderá usufruir com um nome limpo.

Todos esses aspectos reforçam, ainda mais, a necessidade de pensar na gestão de cobrança no varejo como parte integral de suas atividades comerciais. Dessa maneira, sua empresa poderá desenvolver visão estratégica e que permita antecipar os efeitos nocivos que o crescimento da taxa de inadimplência pode causar.

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