Como funcionam as compras por impulso?

Quem nunca foi ao supermercado para comprar um produto específico e acabou consumindo outras mercadorias que não estavam nos planos? As compras por impulso são muito frequentes, e o varejista precisa enxergá-las como uma grande oportunidade. 

Uma pesquisa realizada pelo portal de educação financeira Meu Bolso Feliz em conjunto com o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) revelou que 52% dos brasileiros fizeram alguma compra por impulso em um período de três meses. Os números revelam uma tendência de consumo que precisa gerar ações por parte das lojas.

Embora a compra por impulso já seja um comportamento provável do cliente, o varejo precisa trabalhar de forma estratégica para tirar o melhor proveito disso. É necessário estimular ao máximo os sentidos do consumidor para que ele faça esse tipo de compra. 

Neste post, você vai entender o que são as compras por impulso e saber como induzir o seu consumidor com diferentes técnicas. Desejamos uma boa leitura!

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O que são as compras por impulso?

Para compreender o que são as compras por impulso é necessário entender o ser humano. Tudo parte de uma característica: as pessoas são movidas por emoções. O desejo, por exemplo, é uma emoção capaz de pautar comportamentos e direcionar decisões. 

Em relação ao comportamento de consumo, existem dois tipos de desejos por impulso. O primeiro é por uma mercadoria que o cliente pretendia comprar, mas não no determinado momento em que foi à loja para comprar outro produto. O segundo é quando o consumidor compra algo que ele não pretendia comprar ou nem precisava. 

Essa tendência de comportamento de compra abre muitas possibilidades para o varejo. A chance de um cliente fazer compras extras em uma ida ao supermercado ou em qualquer loja é muito grande. Consequentemente, o varejista pode elevar seu ticket médio e aumentar os lucros.

Contudo, esse hábito do consumidor precisa ser estimulado, e essa é uma tarefa da loja. As compras por impulso podem ser motivadas por fatores que dependem da ação do varejista, como promoções, sinalização na loja e gatilhos emocionais.

É justamente nessas formas de estímulos para atrair os clientes que vamos nos aprofundar agora!

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Como induzir as compras por impulso na loja?

A forma com que se organiza o layout de loja é fundamental na proposta de induzir as compras por impulso. Cada local deve ser preparado para oferecer estímulos aos consumidores e sugerir que eles façam compras que não estavam previstas.

Existem algumas técnicas essenciais para colocar isso em prática!

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Mapeie as zonas quentes da loja

Encontrar os pontos de maior destaque para os clientes ajuda a alcançar a melhor estratégia de exposição dos produtos. 

Dar uma boa visibilidade para os produtos é o primeiro passo para oferecê-los de maneira sutil ao cliente que, mesmo sem precisar ou ter planejado, pode decidir pela compra.

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Aposte em gôndolas ao lado dos caixas

O checkout é um momento valioso para incentivar as compras por impulso. O cliente já está pagando pelas suas compras, mas pode ter esquecido de algo, além de querer levar mais alguma coisa.

Portanto, é crucial explorar bem as gôndolas ao lado dos caixas. Mercadorias como bebidas, guloseimas, revistas, pilhas e lâminas de barbear funcionam como ótimos complementos em uma compra.

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Utilize o poder dos gatilhos mentais

Como você já compreendeu com a ajuda deste artigo, as emoções são capazes de direcionar as tomadas de decisão de uma pessoa. As compras por impulso carregam consigo um forte fator emocional. Sendo assim, é indispensável explorar o poder dos gatilhos mentais!

Simples frases conseguem persuadir o consumidor e fazê-lo tomar decisões inconscientes. Algumas técnicas de venda, a partir do princípio de gatilho mental, ajudam a induzir as compras por impulso com maior facilidade.

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Senso de urgência

Frases como “promoção relâmpago” e “oferta válida somente até o final do dia” provocam no cliente a sensação de que ele realmente precisa aproveitar logo a oportunidade. O limite de tempo aliado à promessa de desconto e melhores condições produz um efeito infalível.

Normalmente o consumidor decide que precisa fazer aquela compra imediatamente.

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Senso de escassez

É comum que muitas lojas utilizem cartazes com as seguintes frases: “últimas unidades no estoque” ou “somente X unidades disponíveis nesta promoção”. Elas mostram ao cliente que aquela boa oferta está próxima do seu limite, e ele pode perder a chance. 

O sentido de escassez faz com que o cliente decida comprar para não perder aquela chance.

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Preços psicológicos

Existem algumas formas diferentes de se apresentar o preço que mexem com o mental do cliente. Um produto anunciado por R$ 99,99, e não por R$ 100, parece mais barato. Mercadorias que custam R$ 500 soam mais em conta quando o preço divulgado é R$ 49,99 em 10 parcelas. Tudo isso apesar de não haver alteração real no valor.

Ou seja, a forma com que se divulga o preço, por si só, transmite ao consumidor a sensação de vantagem. Não se trata, e nem se deve, mentir para o cliente. Contudo, essas técnicas são necessárias para ganhar a atenção do público.

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Invista no visual merchandising da loja

É muito importante explorar o sentido visual do cliente para estimular as compras por impulso. Embora o consumidor já tenha essa tendência, ela só acontece se os estímulos no ponto de venda forem eficientes.

O varejo precisa investir no visual merchandising, começando pela sinalização da loja. Neste sentido, um dos aspectos mais importantes é o cartazeamento estratégico. Os cartazes ajudam a atrair a atenção do consumidor e pautar suas decisões.

Um bom cartaz destaca o diferencial de um produto, sobretudo as vantagens da oferta pelo preço e condições de compra. Os cartazes devem ter um visual atrativo, ser bem diagramados e traduzir a identidade visual da loja. 

Se você deseja aumentar as compras por impulso no seu estabelecimento, otimizar o processo de cartazeamento é imprescindível. A Pricefy oferece o Cartazeamento 4.0, solução que garante a criação e impressão automatizada de cartazes atrativos, que elevam o nível de experiência do cliente no seu estabelecimento.

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