Saiba como aplicar uma estratégia de Trade Marketing no varejo

Ao contrário do marketing tradicional que tem como foco o consumidor final, o Trade Marketing no varejo é uma estratégia focada em otimizar o relacionamento com fornecedores, atacadistas e varejistas. 

A proposta é estreitar o relacionamento entre as empresas que realizam a distribuição dos produtos e, por meio do aperfeiçoamento dessa interatividade, proporcionar ao cliente final uma experiência incrível na hora de realizar suas compras. 

Se você é um profissional do ramo varejista e tem o desafio de melhorar a comunicação com outros players do setor, leia esse post até o final. 

No artigo de hoje abordaremos mais detalhes sobre a aplicação desse conceito no ramo do varejo. Boa leitura! 

Qual a importância do trade marketing no varejo? 

Um dos principais objetivos do trade marketing é potencializar a visibilidade das mercadorias nas gôndolas, visando garantir que os produtos sejam comercializados nos pontos de venda. 

Sendo assim, a organização das prateleiras é essencial para que as principais promoções tenham o impacto desejado no público-alvo que se deseja alcançar. 

Mas como conseguir esse lugar de destaque nas gôndolas? É aí que entra o papel do profissional de Trade Marketing, o responsável por fazer todo o processo de negociação, para que a mercadoria tenha um lugar de destaque no ponto de venda. 

A função do Trade Marketing no varejo é permitir que, a partir de uma negociação eficiente, a relação entre lojistas e distribuidores seja proveitosa sobre todos os aspectos. 

Por que é necessário montar um planejamento de Trade Marketing? 

Como dissemos, o trade marketing busca aperfeiçoar o processo de venda dos produtos e, para isso, é realizado um detalhamento de cada etapa de implementação do projeto. 

Portanto, a aplicação desse conceito no mercado B2B, que visa potencializar o relacionamento entre empresas, é importante para estabelecer uma conexão que alcance o objetivo, que é conquistar o consumidor final no ponto de venda e melhorar os resultados. 

Além disso, essa estratégia agrega uma série de diferenciais para o seu negócio. Mas quais são elas? Confira na sequência! 

• Fortalecimento da parceria entre os varejistas: quando fornecedores, fabricantes e varejistas trabalham em sintonia, as chances de sucesso dessa relação aumentam. Neste contexto, lançar mão de promoções e incentivos estratégicos é uma forma de viabilizar um fluxo positivo em toda sua lógica de mercado; 
• Otimização do conhecimento e fortalecimento da marca: as ações de trade tem o propósito de convencer os parceiros de que alocar seus produtos é vantajoso. Para que esse objetivo seja alcançado, é importante aplicar estratégias que valorizem mercadorias e seus diferenciais; 
• Maior abrangência na valorização dos produtos: por meio de um posicionamento estratégico da marca, é possível atribuir aos produtos um valor diferenciado. A proposta neste aspecto é comunicar com assertividade o valor de cada produto para além de preço, enfatizando vantagens e características especiais da mercadoria que está sendo comercializada. 

Como implementar um planejamento de Trade Marketing de sucesso? 

É importante salientar que não existe uma fórmula mágica para a implantação de um planejamento de trade marketing no varejo.

Em função da dinâmica do mercado corporativo atual, é fundamental que as estratégias tenham elevado grau de personalização, estando alinhadas com os interesses de seus respectivos públicos. 

Porém, é inegável que algumas boas práticas são essenciais e devem ser padronizadas para qualquer tipo de negócio. 

Com o objetivo de ajudá-lo, nós separamos algumas etapas básicas que precisam ser cumpridas nesse processo. Olha só! 

Pesquisa de mercado

Como qualquer empreendimento, o planejamento de trade marketing no varejo prevê uma etapa de pesquisa que é fundamental, que precisa ter como pilar o seu público-alvo. 

Neste contexto, você precisa responder perguntas inerentes aos seus principais concorrentes, quais os maiores desafios para agregar diferencial ao seu negócio em relação a eles, qual o modelo de negócio ideal para comercializar os produtos que são distribuídos, entre outros questionamentos. 

Além de proporcionar a você um amplo entendimento sobre o seu negócio, todo esse processo de pesquisa permitirá estabelecer uma conexão com potenciais parceiros dentro do setor. 

Coloque as metas no papel  

Depois de concluir a etapa de pesquisa, chegou o momento de começar a colocar o planejamento no papel. 

Nessa fase é chegado o momento de definir onde o investimento em trade marketing deve levá-lo, qual vai ser o volume de aporte financeiro destinado para ações tradicionais e ferramentas digitais. Quais são as metas em um mês, seis meses e um ano, entre outras questões.

As informações de pesquisa vão ajudá-lo a descobrir as necessidades do seu potencial cliente e como você pode ajustar seu planejamento de trade marketing a necessidade dele. 

Defina um padrão de branding e merchandising

Ao considerar que trade marketing está atrelado a entrega de ações de publicidade para parceiros que vendem direto para o consumidor final, é importante padronizar todo material de merchandising.

Vale ressaltar que consumidores tomam decisões de compra baseadas em inclinações emocionais com mais frequência do que efetivamente avaliações sobre os produtos. 

No que diz respeito ao merchandising, é importante entregar ao lojista o mais elevado grau de padronização, principalmente, em relação ao formato de exposição dos produtos em cada PDVs, aumentando assim a chance de sucesso nas vendas. 

Padronize o perfil de lojas que você irá trabalhar

No início do projeto, defina os critérios de trabalho. Parâmetros esses que precisam ser delineados já na etapa de pesquisa e isso passa também pela escolha do nicho de atuação. 

Com os consumidores cada vez mais exigentes e, ao mesmo tempo, a facilidade de garimpar nichos de trabalho, você não precisa mais sair dando tiro no escuro. 

Portanto, o ideal é ter já mapeado um padrão de lojas em que os produtos sejam vendidos, buscando estabelecer um alinhamento com seus objetivos de mercado. 

Defina métricas para monitoramento dos resultados

Durante a implementação de um projeto, é importante definir indicadores de desempenho, com o objetivo de monitorar os resultados das ações. 

A partir desse acompanhamento, é possível verificar o que deu certo e os pontos de melhorias, permitindo assim conduzir as ações sempre alinhadas com o objetivo final. 

Gostou do conteúdo e quer aprofundar mais no assunto? Sugerimos a leitura do artigo “Trade Marketing no varejo: por que investir?”, que está em nossa página. Veja como a estratégia é capaz de otimizar os resultados do varejo, dar mais visibilidade aos produtos nas gôndolas e estreitar a relação com seus fornecedores.