Conheça 7 indicadores de desempenho do varejista

O planejamento é essencial para que qualquer empresa prospere no mercado. E para realizar um bom planejamento, é indispensável ter um controle gerencial articulado, com o acompanhamento constante das métricas que afetam o estabelecimento.

A melhor maneira de acompanhar métricas é por meio dos chamados indicadores (ou KPIs), que são ferramentas que identificam e monitoram problemas, potenciais ou gargalos, além de fornecer relatórios que permitem a formulação de estratégias eficientes para a empresa.

No setor do varejo, em especial, os KPI’s são fundamentais para o aumento das vendas, para o controle gerencial e orçamentário e para avaliar a lucratividade real da loja. A seguir, falaremos sobre os sete indicadores de desempenho de uma empresa mais importantes para o setor varejista. Acompanhe!

1. Total de faturamento

O faturamento é um dos indicadores mais importantes de uma empresa. Ele se refere ao valor de vendas de cada loja e acompanha diariamente os comparativos com outros períodos (diários, semanais, mensais, trimestrais, semestrais, anuais etc.) para avaliar a evolução do negócio.

Contudo, isoladamente o KPI de total de faturamento não expressa fidedignamente a eficácia das vendas realizadas. Para uma avaliação mais precisa, você pode comparar a projeção de vendas estipulada no planejamento para o período avaliado com o total de faturamento concretamente.

Lembre-se que mais do que aumentar as vendas, o gestor deve se preocupar em estruturar bem o negócio de modo a aumentar a lucratividade. Mas como isso deve ser feito? Elaborando um planejamento baseado em KPIs.

Para que as metas sejam alcançadas, é muito importante que o gestor esteja sempre orientando e motivando seus times de vendas.

2. Volume de vendas

O indicador que avalia o volume de vendas avalia a quantidade de produtos vendidos dentro de determinado período em comparação a períodos anteriores. O volume de vendas é um KPI que auxilia na avaliação da taxa de conversão de clientes atendidos.

As ações que melhoram as estatísticas do volume de vendas são o bom controle da entrada de valores e fluxo de caixa, como um todo, e a formulação de relatórios detalhados sobre as vendas realizadas.

Aliar o indicador de faturamento com o de volume de vendas possibilita a margem de contribuição de cada item vendido para a arrecadação total do varejo, o que permite a elaboração de estratégias cada vez mais eficazes.

3. Carteira de clientes

Os clientes são um pilar para o sucesso de uma empresa, não é verdade? Entretanto, cuidado para não se enganar, achando que a loja vai bem apenas porque a carteira de clientes é grande. Uma carteira cheia de clientes não significa, necessariamente, um sucesso nas vendas.

É preciso elaborar um bom histórico de relacionamento com os clientes e mapeá-los, separá-los por categoria e desenvolver estratégias segmentadas que aumentam as conversões de clientes em vendas.

Essa segmentação pode ser feita de diversas maneiras: por fidelidade à loja (o que é interessante estimular por meio de planos de benefícios e de fidelidade), por tipo de produtos de interesse, por frequência de compras, entre várias outras. Quanto melhor você conhecer os seus clientes, maiores serão as chances de cativá-lo e aumentar suas vendas.

4. Margem de lucro

A margem de lucro aponta o quanto de retorno a loja tem recebido sobre os investimentos que tem realizado, ou seja: esse indicador diferencia as receitas que entram em caixa das que realmente se traduzem em lucros. Imagine, por exemplo, que o varejista decide promover uma promoção para alavancar as vendas, oferecendo 50% de desconto nos produtos.

Com isso, as vendas dobram no período promocional. Um verdadeiro sucesso, não é mesmo? Na verdade, não necessariamente. A efetividade do lucro só se dá quando os gastos globais são superados pelas receitas oriundas das vendas.

Esse KPI é extremamente importante para avaliar a eficácia das estratégias promocionais e gerenciais realizadas na loja varejista (ou na rede de lojas). Ele revela, por exemplo, quais ações trazem maior retorno financeiro demandando os menores investimentos.

5. Custos com descontos concedidos

Esse indicador de desempenho avalia o sucesso das campanhas promocionais e concessão de descontos. Ele deve sempre ser comparado aos resultados de outros períodos, para que as ações mais eficientes sejam fortalecidas e as que não trazem retorno sejam eliminadas.

Descontos mal articulados podem comprometer a rentabilidade de um negócio, enquanto campanhas de descontos bem estruturadas podem aumentar a lucratividade — ao mesmo passo em que contribuem para a fidelização dos clientes.

6. Ticket médio por venda

O ticket médio por vendas é um KPI obtido pela divisão do valor total de vendas pela quantidade de vendas realizadas naquele período. Esse indicador revela o esforço humano exigido para o cumprimento de metas e demonstra quais vendedores apresentam performances melhores.

Para que ele funcione, é necessário saber quanto é cobrado por item ou linha de produto para a realização de vendas cruzadas, por exemplo. Com essas métricas em mãos, o varejista poderá encontrar caminhos e estratégias para o aumento das vendas e, claro, da lucratividade do seu negócio. Além disso, o ticket médio por venda indica a visibilidade, a atuação e o sucesso da loja perante o mercado e a concorrência.

7. Mix de produtos e serviços variados

Da mesma maneira que o ticket médio, o mix de produtos e serviços fomentam as vendas adicionais. Por meio dos dados obtidos com esse indicador, os lojistas e vendedores podem fortalecer a venda de produtos que não estão sendo bem comercializados, de acordo com os resultados da avaliação.

O vendedor possui um papel fundamental para que esse indicador seja positivo, falando sobre produtos relacionados ao interesse do cliente que está atendendo, conhecendo detalhes.

É importante ressaltar, porém, que um mix variado só tem eficácia quando os produtos estão alinhados com as necessidades e anseios do público do varejo. Por isso, avalie sempre quais são os itens que fazem mais sucesso e mantenha seu mix sempre atualizado, para manter o interesse do público.

Além disso, na estratégia de mix de produtos, é essencial usar os cartazes na loja para expor os itens disponibilizados e atrair a atenção e a curiosidade dos clientes.

Seguindo esses indicadores de desempenho de uma empresa nas vendas e sempre observando atentamente a gestão financeira e de relacionamento com os clientes, o seu negócio certamente irá prosperar cada vez mais.