Como fazer o reajuste de preços sem afetar minhas vendas?

Um dos quatro elementos do tradicional mix de Marketing, o preço é o único capaz de gerar receitas diretamente para o negócio. No entanto, também é o mais sensível às variações no ambiente externo. Um reajuste de preços nunca é popular e, se mal conduzido, pode levar à perda de clientes.

Os consumidores estão mais bem informados e exigentes do que nunca. Estratégias "espertas", como inflar preços para oferecer descontos em seguida, podem repercutir negativamente.

Neste artigo, explicaremos como reajustar os preços da sua loja ou e-commerce sem prejudicar as vendas.

Quais são os fatores que impactam o reajuste de preços?

Quando os clientes julgam um preço como sendo alto ou baixo, normalmente não levam em conta toda a cadeia produtiva do negócio, custos diretos e indiretos, sazonalidades, logística, impostos e fatores macroeconômicos.

No entanto, empresários sabem que o preço não reflete apenas o lucro. E vários desses fatores podem sofrer variações súbitas, forçando o lojista a repassar parte ou todo o custo do produto para o consumidor final. Alguns desses fatores são:

Safra

Empresários do ramo de supermercados lidam diariamente com as flutuações de preços em decorrência das safras. Há casos em que a abundância de gêneros alimentícios leva os produtores a destruírem parte da produção para evitar uma queda brusca nos preços; há outros em que a escassez pressiona os valores para cima.

Entre as duas situações extremas, há bastante espaço para os preços variarem. Como são produtos consumidos diariamente pelas pessoas, mudanças de preço têm um impacto severo na inflação.

Inflação

Quando os preços de diversos produtos em uma economia seguem uma tendência de alta, costuma-se dizer que há um quadro inflacionário. No Brasil, o principal medidor da inflação é o Índice de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA), divulgado pelo IBGE.

O IPCA serve como parâmetro para definir desde preços de produtos até reajustes salariais.

Logística

Em um país continental como o Brasil, a logística é fundamental para o funcionamento dos negócios. Todo e qualquer insumo circula pelas estradas brasileiras. Quando há atrasos, acidentes ou bloqueios, a tendência é que o custo seja compensado nos preços.

Tributos e impostos

Em 2017, a carga tributária para a União, estados e municípios no Brasil ficou em 32,36% do Produto Interno Bruto (PIB). No entanto, as empresas acumulam encargos que vão dos impostos sobre folha de pagamento até o ICMS, tributo que incide sobre a circulação dos produtos dentro do território nacional.

Em geral, esse custo é repassado para os consumidores. Alguns setores da economia foram beneficiados nos últimos anos com desonerações. No entanto, essa é a exceção e não a regra.

Sazonalidade

Há períodos do ano em que as vendas seguem uma tendência de alta na demanda, o que também pode elevar os preços. É o caso do Dia das Mães, Dia dos Namorados e do Natal, por exemplo. Após as datas, é comum também que as empresas façam "queimas de estoque" para vender rapidamente — e a preços bem mais baixos — os produtos que não foram comercializados nas datas comemorativas.

Custos operacionais

Gastos com maquinário, pessoal, materiais de escritório, manutenção, limpeza do ambiente, tecnologias e outros custeios essenciais ao funcionamento do negócio são compensados nos preços aos clientes finais. Indiretamente, ao adquirir um produto na loja, o consumidor paga também por toda a estrutura necessária para atender a sua demanda.

Estratégia empresarial

Há também a possibilidade de uma alteração na tabela de preços dos produtos para reposicionar a marca, redefinir as margens de lucro, viabilizar uma expansão do negócio ou cobrir perdas em períodos anteriores.

Como fazer o reajuste de preços sem perder clientes?

Se já é difícil acompanhar todos esses fatores e suas influências nos preços, mais complicado é fazer o cliente perceber o valor do produto por trás da etiqueta. Não é incomum que as empresas absorvam prejuízos apenas para não afugentar os clientes.

Confira abaixo seis dicas para não errar na hora do reajuste de preços.

Reduza os desperdícios

Antes de partir para as etiquetas de preços, é necessário examinar as operações da empresa para identificar pontos de desperdício. Pode ser de material, de tempo ou de dinheiro: se algo não gera valor, acaba gerando perdas.

Se o discurso de aumento do preço não é referendado pelo bom desempenho operacional do negócio, clientes e investidores podem começar a sentir desconfiança.

Tenha uma estratégia de vendas

Qualquer empresa que tenha nas vendas sua principal fonte de receita precisa trabalhar com uma carteira de clientes (CRM), inteligência de negócios (BI), programa de melhoria contínua (PMC) e precificação estratégica.

Foque nesses processos e nas atividades que dão suporte a eles — gerenciamento de estoque, relações com fornecedores, fluxo de caixa etc. Trabalhe as vendas de forma estratégica para o seu negócio e o preço será o último dos seus problemas.

Utilize softwares para criar etiquetas e cartazes

Substituir itens de comunicação visual no PDV — sobretudo etiquetas de preços e cartazes promocionais — é uma atividade cotidiana e que, portanto, requer esforço e investimento. Lembre-se de que no PDV é onde a maior parte das decisões de compra são tomadas.

Para reduzir os custos de substituição desses itens, o ideal é utilizar softwares online para criação automática de cartazes e etiquetas de preços. Além de padronizar a comunicação, essas ferramentas permitem maior agilidade e foco na atividade estratégica.

Foque no valor do produto

Se sua oferta atende a uma demanda, não há motivo para sua loja não ter clientes. Ao mudar a tabela de preços do seu negócio, evite enfatizar o preço em si e procure oferecer valor ao consumidor.

Se o seu negócio é focado em revendas, ofereça serviços agregados, vantagens e benefícios para o cliente. Fidelização não se dá apenas pelos preços, mas pela construção de uma relação de confiança entre marca e cliente.

Converse com o consumidor

Na pior de todas as hipóteses, a melhor alternativa sempre é a transparência. Há diversos casos em que as marcas abriram o jogo e conquistaram a simpatia dos consumidores.

Se há confiança entre a empresa e o cliente, a comunicação acerca da mudança de preços não precisa ser traumática. Reforce a oferta de um serviço de qualidade e mostre que, para manter o nível, é necessário aumentar o preço final.

Ofereça alternativas

Outra possibilidade é passar a oferecer novos produtos e serviços a um valor mais alto, mantendo os mesmos preços praticados anteriormente para os clientes que buscam produtos baratos.

É uma estratégia bastante utilizada em serviços de assinatura (como Netflix). Serve também como uma etapa de transição: à medida que os clientes recentes e antigos aderem aos novos preços, os mais apegados às faixas de valor antigas passam a perceber menos vantagem e se tornam mais propensos a mudar.

O reajuste de preços feito apenas para repassar custos e riscos do negócio para o consumidor não é a melhor das decisões. É possível fazer alterações na tabela de preços da sua empresa de forma estratégica, enfatizando valores e benefícios associados ao produto.

Gostou das dicas deste post? Então, leia nosso próximo artigo e saiba agora como utilizar promoções para aumentar as vendas de produtos no balcão!