Como criar uma estratégia de precificação no varejo

A decisão sobre os preços dos produtos é de suma importância para o varejo porque pode afetar todos os resultados do seu negócio. Não é uma tarefa simples, exige planejamento, dedicação, pois envolve vários tipos de produtos, monitoramento e uma excelente estratégia. Porém, nenhum varejista pode fugir desse desafio, pois uma precificação bem sucedida gera ganhos são enormes. Nas palavras do investidor norte-americano Warren Buffet, “a decisão mais importante na avaliação de uma empresa é o poder de precificação. Se você tem o poder de aumentar os preços sem perder negócios para um concorrente, você tem um negócio muito bom.”

Mas como acertar no momento de precificar produtos e serviços? Como convencer a clientela que vale a pena desembolsar determinada quantidade de dinheiro para adquirir uma mercadoria ou contratar um serviço do seu empreendimento e não da concorrência?

A seguir, comentamos como criar uma estratégia de precificação no setor varejista, de modo a atrair a clientela e ter um bom resultado econômico. Acompanhe!

Tenha clareza do preço unitário de produtos e serviços

Uma estratégia de precificação eficiente não depende apenas de um fator, mas de um conjunto de variáveis que devem ser observadas e implantadas com segurança. Um bom ponto de partida é ter clareza de quanto custa cada produto que você compra ou fabrica. Não adianta o empreendedor se desdobrar em cálculos para chega ao valor total de suas mercadorias e serviços se ele não sabe o valor unitário.

Comece por aí, pelo micro para poder estabelecer o macro, ou seja, uma boa política de preços no geral.

Equilibre custos de produção, disposição do consumidor e margem de lucro

A estratégia de precificação no varejo também passa por conhecer os investimentos necessários para se ofertar produtos e serviços. É o momento de se chegar a um equilíbrio entre os gastos investidos na produção ou aquisição do produto, o valor que os consumidores podem pagar e a margem de lucro. Sendo assim, o varejista não pode cobrar tão barato a ponto de seu lucro ser irrisório ou insuficiente para cobrir os custos e nem encarecer produtos e serviços, pois a concorrência pode cobrar menos.

Com relação aos custos, o varejista deve considerar não só os valores investidos na compra ou confecção dos produtos, mas também gastos financeiros, como fretes e impostos.

Para se chegar a um preço de venda justo, também é preciso saber quanto sua clientela está disposta a pagar. Esses dados podem ser obtidos em pesquisas mercadológicas, informações da empresa, análise do perfil do consumidor (hábitos de consumo, renda etc.) e análise do panorama econômico. Pesquisa da empresa de consultoria norte-americana AlixPartners, indicou, por exemplo, que a pandemia trouxe desemprego e perda de renda para muitos consumidores. Segundo o estudo, os preços baixos e as promoções se tornaram muito importantes para essa fatia de consumidores impactados financeiramente. Na categoria de roupas e calçados, aponta a pesquisa, esse critério chega a superar a preocupação com a qualidade dos materiais.

E, para se chegar a uma margem de lucro satisfatória, o varejista deve avaliar quanto gastou para colocar o produto à venda. Se ele investiu, por exemplo, R$ 50 para colocar o produto no varejo, ele pode ser precificado a 20% e vendido a R$ 60. Definida a margem de lucro pretendida, é preciso mantê-la continuamente. Se o empreendedor realizar desconto ou promoção, deve observar o que deixou de ganhar e como compensar isso posteriormente.

Faça uma análise dos seus concorrentes

Criar uma estratégia de precificação excelente engloba, também, analisar os preços da concorrência. Tomar como referência os valores cobrados pelas empresas concorrentes facilita a definição da precificação de produtos e serviços, especialmente quando os custos são de difícil mensuração.

Para analisar os concorrentes, vale a pena investir em um processo de pesquisa definindo se ela será manual ou automatizada, diária ou semanal. Utilizando a pesquisa automática, o monitoramento do ponto de venda se tornará mais assertivo e ágil, evitando erros humanos, planilhas complexas e trabalhos desnecessários. Além disso, o processo do Monitoramento PDV automático faz tratamento dos preços, levando ao cliente dados reais e confiáveis. Contudo, é preciso fazer uma análise de quais concorrentes irá focar, pois não adianta comparar seus preços com as empresas que não são do mesmo interesse que o seu público. 

Por fim, o varejista pode até praticar um preço maior que a concorrência, se souber trabalhar bem o valor da sua marca. Aí vale investir em um bom planejamento de marketing, que convença o consumidor a pagar um pouco mais por produtos e serviços. Também é aconselhável criar ações que não enfatizem o preço em si, mas valores como qualidade e confiabilidade que a marca entregará ao consumidor. Atraem a atenção a oferta de serviços agregados, vantagens e benefícios para o cliente.

Lembre-se de que a fidelização não ocorre apenas pelos preços, mas quando o consumidor acredita na credibilidade de uma marca.

Diminua os erros adotando uma Precificação Inteligente

A estratégia de precificar só está devidamente completa quando há a preocupação, também, com as etiquetas de preço. Essa é uma etapa que não pode ser negligenciada pelo varejista porque é uma tarefa bastante suscetível a erros. É necessário, então, tentar zerar a possibilidade de ocorrência desses equívocos.

Uma das ferramentas que podem ser usadas na precificação inteligente é o software de Precificação. Com ele você pode fazer a gestão de regras de negócio, automatizar preços e saber o score de sensibilidade dos produtos. Essa ferramenta permite gerenciar sua precificação regular, as promoções e queimas de preço, garantindo rentabilidade e crescimento saudável em vendas e margem para os seus produtos.

Para realizar com excelência essa tarefa é fundamental aliar uma precificação ágil e conceitos visuais para uma comunicação eficaz com os clientes. Vale a pena recorrer a uma ferramenta robusta, com tecnologia de ponta, como a da Precificação Inteligente no PDV. Esse é um excelente recurso para ganhar rapidez e eficiência na criação das etiquetas de preços. Elas são a criadas de forma automática, com visual moderno e atrativo para que a loja imprima e aplique na gôndola de forma muito mais prática. Além disso, com essa ferramenta é possível acompanhar os processos e acessar relatórios gerenciais que são importantíssimos para tomadas de decisões mais assertivas para o seu negócio!

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Fechamos aqui algumas soluções para se criar uma boa estratégia de precificação no varejo. Acompanhe outras dicas como as desse post seguindo-nos também no Instagram e LinkedIn.